语言

2023-11-07
面对半导体周期的不确定挑战,分销商应该怎么过冬?
从波峰到波谷上行周期28到30个月,但从波峰到波谷下行是15到18个月,整个周期差不多耗时四年。

“当失去方向的时候,信任变得尤其重要,这就是在座各位来到这个峰会,希望能够寻求一些认知。” 在11月3日的“全球分销与供应链领袖峰会”上,瑞凡微副总经理江涛在做主题分享时如是表示。


瑞凡微副总经理江涛


半导体周期面临不确定挑战

在回顾最近的产能过剩的时间节点时,江涛指出,2020年下半年,短缺中行业一直在建设产能,2022年出现了产能过剩。2023年一直在去库存,大家担心没有生意的时候怎么办,价钱下跌,不断地把产能调整,停产等等,又造成库存不足,紧接着又出现行业周期的新变化。

而今年分销行业所面临的情况是什么?江涛将其归纳为三点:货币政策、战争、脱钩断裂。

第一,货币政策。国外是通胀的,中国本土已是通缩,并且汇率的波动影响特别大。如汇率,短期是由购买力影响造成的,长期是由经济增速造成的。

第二,战争。今天还加上缅北的内战,还有一些重建的进度。战争重建对有些行业是利好,比如光伏储能。

第三,脱钩断裂。这个大家会理解,他通过一些数据为大家做分析。



WSTS数据显示,全球半导体跟去年1到8月同比情况下都是下滑,欧元区虽然没有什么消费欲望,但半导体消费的数据确在很小幅度地提升,并且它的节奏跟中国的节奏完全不同。

亚太区数据比较惨,1到8月已经跌得很多,并且赶不上2021年。欧洲还是平稳的,但亚洲下滑的特别多,下滑幅度达到33%,日本下滑超过20%,美洲下滑15%。“但有点欣慰的是,如果只把这三个月的数据和前三个月的数据进行环比,我发现上涨了6%。”江涛在分析数据后指出。



另外,从各国综合采购人经理指数PMI,就是采购有采购欲望的排名来看,第一是印度,第二是俄罗斯、新加坡,而欧洲(欧元区)排名几乎垫底。江涛指出,对于欧洲数据的背后,就是如同很多去该地旅游出差的人感受一样——通货膨胀非常厉害,大家购买的欲望降低。

而从中国PMI走势来看,中国是W形的双底,似乎已经筑底,还会不会继续往上走,这也要看中国推出的政策。江涛举例指出,近期中国发行万亿国债,有点像当时1992年日本为了拉动经济修桥梁,把所人工工资都提上去,让大家进行消费。欧元区比较落后,它的阶段比中国有5至6个月的滞后。

据江涛分析后总结,从波峰到波谷上行周期28到30个月,但从波峰到波谷下行是15到18个月,整个周期差不多耗时四年。同时,他还指出,很多欧洲客户还有7至9个月的库存,还非常高,希望今年年底是中国本土库存周期的末端。


业务收缩还是多元化创收



收缩是什么?把一些不赚钱的业务或者产出时间太长的业务砍掉,回到最赚钱的业务上来。扩张是什么呢?大家发现,可能很多分销商会看到上游的原厂、芯片厂商出现一些倒闭或者经营困难,如果要在赛道上做一些投入,打通上下游,也可以做一些投资,特别在细分赛道上要做到领先,这时是一个很好的机会。

第一,是收缩还是扩张?江涛认为,不同的企业,不同的模式应该都是不同的。做不同的决策,首先要评估的是人员,因为在分销行业,人是最贵的,可能在行情好时,会招很多很贵的人,今年再招一些人,会发现成本比较低,水位比较低了。所以,在扩张或者收缩之前,先评估想要的成本。

第二,开支,盈亏平衡点到底是多少,自己要掂量。

第三,要聚焦,能不能在某一单一领域做到遥遥领先。

如果这些都可以,开支能覆盖,人员能找到,战略也有,就扩张好了,这时是一个好机会。当没有这些,这时考虑的就是收缩。江涛指出,这是讲不同的企业不同的模式,甚至做现货分销或是做代理商,它的策略也是不同的。

在这种时候,经济低迷确实应该顺势而为。 “你会发现一个特点,好的资源全部向好的企业聚拢。”江涛补充道,“我们做一些中小型的客户,钱越来越难收,拖的时间越来越长,但是好的企业定单一直很好,所以我们应该向一些好的行业好的企业聚拢。并且把行业进行分级,不能全部都上。”比如瑞凡微现在有多个行业销售小组,但不可能全都花费大精力,只能有侧重性。

比如面对PC行业,瑞凡微有个PC销售小组,因为投资了很多年的PC,PC之前已经在下滑,但现在已经在复苏。(IDC数据显示,PC三季度的出货量虽然比去年有7%的下滑,但它环比较上季度已经增加了11%。)江涛表示:“在2020年、2021年疫情之时,大家购买的电脑到现在已经三年该换了,所以这个行业一定会好,并且我们已经投入了那么多资源,所以我可以在这个行业优先投入。”

TV行业,TV是最先掉下来的行业,一定是最先复苏的行业,所以要根据这些节奏进行行业分级,减少一些投入。这时资产价格便宜,大家都明确,并且收割同行。近期分销行业发生了一些比较大的并购,这是很好的机会。

为了抗风险,不把鸡蛋放一个篮子里,要多元化经营,可以做什么?对此江涛则指出,行业媒体,行业网红,用流量短期可以去做,可以养活自己,因为大家要活下去。

第二,做行业培训,给行业赋能。为什么?因为企业已经拥有了大量的培训企业,可以去校招,可以招便宜的应届生。等培训体系资源都到位时,还可以赚钱。

第三,做贸易也可以做代理,因为贸易是一个机会主义,但代理是一个长期主义。很多人都想说,做代理的投入时间确实很长,但行情好的时候贸易可以养代理,但行情不好的时候,有可能会发生变化,代理要养贸易,所以需要抗风险。

第四,走出去把芯片卖到海外。比如将本土产的低端MCU销往越南。要解决文化的问题,当地的人才能理解他们的文化。


作为分销商应该怎么过冬呢?


动物过冬无非就是冬眠、迁徙,迁徙到更暖和的地方,或者给自己身上加一些羽毛,储存食物,或者是产卵过冬。

作为分销商应该怎么过冬呢?江涛认为有三种方式:

一是迁徙到适合的赛道。

大家都讲说去外循环,但去外循环要了解每个地方的文化特色,别人愿不愿意,或者你可以借助外力去外循环。做新的行业,但做新的行业不是说去做电子行业之外的行业,比如原来是做汽车电子,或者只是做新能源的客户,可以尝试一下,多发展一些工业或消费类需求。或者卖更多芯片的周边料。当一个客户有生意,又有很好的关系,除了向其卖芯片以外,能不能卖更多的东西。

二是储存食物。

去库存,把接近尾声的料进行备货。接着去分析一个数据,某一个产品的原厂库存有多少,代理商的库存有多少,是完全不同的。比如分离器件,现在已经发现产能工厂加满。在这种情况下,会有一定的差异化,一定要用数据,在差异化中寻求商机,不要浪费每一次危机。

再用数据化去“加厚装甲”,可以AI,可以系统投入,可以用系统解决内耗,用大数据精准分析市场。这样能够减少人工干预的内耗,优化成本。

“很多人说行情不好,到底还有没有好的行业?”江涛在提出疑问时并以实例予以说明,“经济不好大家要囤食物,大家看海尔长虹的报表,他们的冰箱洗衣机在三个季度完成去年一年的销售了。”

此外,江涛还透露,演唱会的火爆带动了舞台灯光设备的销售。一些灯光这设备公司称,在半年前,一年的单已经排满了。有好的行业,只是你愿不愿意通过一些现象去挖到本质,然后提前去做预判。

为此,他送“五借”给大家。五借,借视角就是不要过度谦卑,要神之俯视。现在很多客户很慌,不要怕,我们只要静下心来分析,也能创造很多分析。


一定要有信心


芯片交期越来越短,中国制造业的库存,客户的安全库存越来越低。展望2024年,WTS给出的预测:明年的增长是亚洲和美洲是两位数增长,其中memory会涨40%。另外,在中国,新能源、交通、五金机电,以及还有一些信息化网络,城市建设都将带来新的商机。“冬天从这里夺去的,春天一定会交还回来。”最后,江涛引用德国诗人海涅说过的一句话,鼓励大家一定要有信心。


文章来源:国际电子商情

地址:江苏省苏州市吴中区尧峰西路70号2幢

电话:0512-82285066

邮箱:sales@kegasia.com

欢迎来信联络

微信公众号

微信公众号

Copyright © 苏州凯而高电子有限公司 保留所有权利 备案号:苏ICP备08120300号-1 技术支持:上海高端网站建设